Vendre à l’international : le Président de Distech Controls partage son expérience

Nous ne nous sommes pas posé la question de savoir par quel pays commencer, ou s’il était nécessaire de consolider nos positions dans un pays avant d’attaquer un nouveau marché.

Nous avons donc participé aux grands salons d’affaires européens, comme le Light + Building à Francfort en Allemagne. Nous y avons rencontré nos premiers clients intégrateurs. Ce sont des spécialistes du contrôle de la CVC (Chauffage, Ventilation et Climatisation), ils conseillent les propriétaires immobiliers et travaillent en lien avec les bureaux d’études dans la conception et l’intégration des systèmes de gestion de l’énergie.

Nous avons saisi toutes les opportunités, sans filtre par rapport au pays d’origine. Les embauches ont suivi, avec des collaborateurs très ouverts à l’international. Distech Controls SAS emploie aujourd’hui 75 salariés à Brindas.

Quelles ont été les principales difficultés ?

Il y a 5 ans, notre marque n’était pas connue en Europe. Les intégrateurs faisaient un pari en proposant nos produits. En cas de défaillance, il est toujours plus facile de défendre le choix  d’un fournisseur mondialement connu et leader sur le marché. Nous avons donc développé une vision marketing afin de travailler sur l’image et la notoriété de la marque.

Nous servons des clients dans toute l’Europe et en Afrique. Les différences culturelles entre les pays sont très importantes.

Avec près de 10 embauches par an, la question du développement depuis la France s’est naturellement posée. Mais avec le recul, nous aurions eu les mêmes difficultés si notre siège était par exemple en Grande Bretagne. Nous avons choisi de travailler avec une plateforme de services supports unique plutôt que de créer des entités dans chaque pays. Au siège, les collaborateurs sont proches et le management est plus efficace.

 

Comment évoluent les marchés de Distech Controls ?

Notre activité est portée par le besoin de réaliser des économies d’énergies de part les évolutions de normes et de réglementations en vigueur ainsi que la nécessité pour les investisseurs immobiliers de gérer et rentabiliser leur bâtiment.

Distech Controls propose bien plus que des produits; nous pensons « solutions’’ et intégrons une notion de services et d’outils qui font de nos produits des solutions complètes et adaptables aux besoins selon les applications. Nos valeurs d’entreprise nous poussent à viser l’excellence pour obtenir la satisfaction de nos clients.

Le ‘’Made in France’’ est également un gage de pérennité et de fiabilité de nos produits et certains marchés, tel que l’Italie, en sont très demandeurs. Enfin, certains marchés sont très protectionnistes. Le marché allemand en est un bon exemple, il est très exigeant techniquement et nous demande de nous adapter. Mais, il nous offre des opportunités de développement sur d’autres pays limitrophes pour lesquels le niveau de technicité allemand reste une référence.

Dans le bâtiment les acteurs sont mondiaux. Notre choix de ne pas vendre en direct et, de privilégier un réseau d’intégrateurs officiels non exclusifs nous confère une très grande agilité sur nos marchés. Nos clients nous poussent à être toujours plus innovants. Nous investissons énormément en R&D.

Concrètement, comment les évolutions technologiques impactent-elles Distech Controls?

Je suis dans l’automatisation depuis 20 ans, nous vivons un énorme bouleversement technologique avec l’Internet of Things (IoT).

En 2015, Distech Controls a rejoint le groupe Acuity Brands, un acteur majeur de l’éclairage en Amérique. Grâce aux composants intelligents, nos technologies associées nous offrent de nouvelles opportunités de développement et modifient considérablement notre manière de travailler.

Nos solutions permettent aux exploitants des bâtiments de communiquer directement avec leurs clients ou utilisateurs. Concrètement, les interlocuteurs changent : les responsables marketing sont désormais associés avec les techniciens au choix des équipements.

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