Actualité Equip’Aura : jouer collectif pour se développer sur le marché africain

Equip’Aura : jouer collectif pour se développer sur le marché africain

Mettre en œuvre des actions communes de développement commercial en Afrique, dans le partage et la co-construction, c’est la mission que s’est donnée Equip’Aura, un réseau animé par UIMM LYON-FRANCE. Présentation du réseau et retours sur sa dernière action de prospection à Abidjan en Côte d’Ivoire en octobre dernier.

« Il y a une dimension de groupe solidaire avec des entreprises qui travaillent en confiance car complémentaires sur une même filière. C’est une force mutualisée au service de l’intérêt commun et, in fine, pour un développement individuel. » C’est ainsi que Nicoleta Leca, chef de projet UIMM pour Equip’Aura, présente l’état d’esprit et les valeurs du réseau.

Le sens de l’intérêt commun au service du développement individuel

L’approche d’Equip’Aura axée sur le partage des informations stratégiques est indéniablement un atout majeur dans le cadre d’une prospection groupée sur un continent africain difficilement accessible pour une entreprise seule. Robert Dalessandro dirigeant de Bom Robinetterie Industrielle, témoigne : « Au fur et à mesure des rencontres, nous apprenons à nous connaître et à nous apprécier. Un ciment se crée entre nous au profit d’un pot commun où tout est partagé sans restriction et en toute confiance ».

Ce réseau d’équipementiers qui ciblait initialement l’industrie agroalimentaire, s’est ouvert récemment à toutes les industries de process : pharmacie, chimie, énergie, oil&gas, matériaux de construction, environnement…

Le profil des entreprises du réseau est extrêmement varié avec des TPE comme des ETI. « Tout le monde a sa place dans ce réseau qui propose des technologies qui couvrent toute la chaine d’un process industriel. » explique Nicoleta Leca

nescafe equipaura

10 membres de l’Equip’AURA rencontrent Nestlé

« Donner de la profondeur à l’action commerciale »

« Au fil des années nous avons fait évoluer le concept pour donner plus de profondeur à l’action commerciale. Nous mettons en perspective les marchés géographiques et les filières » précise Nicoleta Leca. Les actions se concrétisent lors de séminaires de 3 à 4 jours. Lors de la dernière édition à Abidjan en octobre, une quinzaine de prospects ont été rencontrés sur leurs sites. Et une conférence sur des thématiques « marché » a permis de mieux comprendre les enjeux de l’industrie en Afrique mais aussi de multiplier les contacts.

La clé du succès : une offre large et complémentaire

Proposer au marché africain une palette de produits et services complémentaires qui l’intéressera de façon globale tout en ciblant des prospects à haut potentiel pour tous les membres du réseau, c’est le principe d’action d’Equip’Aura. « La complémentarité de nos produits permet de proposer une offre large et complète qui nous ouvre la porte de grands groupes ou des sites industriels importants, qu’il est très difficile de toucher quand on est seul. En plus avec des coûts mutualisés, nous optimisons nos dépenses liées à la prospection. Alors qu’auparavant, nous nous limitions à une ou deux opérations par an, nous en initions davantage » précise Jamal El Hajji, le dirigeant d’Hydroquip, fournisseur de flexibles hydrauliques.

Une approche démocratique et représentative

Il est souvent compliqué de valider l’intérêt des entreprises dans les pays où peu de données économiques sont disponibles. Sans analyse approfondie des marchés, la sélection des cibles est difficile. C’est une approche démocratique et représentative qui a été retenue. Après avoir choisi le pays et les sous-filières, par vote des membres, une étude de marché est effectuée.

Les dirigeants qui ont déjà une connaissance du marché mettent dans le pot commun des informations stratégiques sur les prospects incontournables. Un listing des leaders du marché est donc qualifié et soumis au vote des membres. « Une fois le classement effectué, nous connaissons notre cible prioritaire et nous adaptons nos actions commerciales à cette cible » explique Nicoleta Leca.  D’une part les filières choisies présentent un réel potentiel que le réseau a validé et d’autre part la sélection concentre le plus d’intérêt commercial individuel et commun à la fois pour tous les membres.

Une prospection bien ciblée

Il faut 6 mois environ pour préparer de telles opérations. Toutes les informations détenues par les membres Equip’Aura sont mutualisées. L’objectif n’est pas de rencontrer uniquement les dirigeants, mais également l’ensemble des équipes, c’est-à-dire, les responsables industriels, les responsables achats, les responsables maintenance. « Nous rencontrons de grosses structures avec les bonnes personnes. Ce qui est intéressant c’est d’avoir accès à des directeurs d’usines mais aussi à des profils qu’on voit plus rarement. Le travail amont est bien ciblé » commente Jamal El Hajji. « Pour l’entreprise rencontrée, c’est aussi un gain de temps et une ouverture sur des offres globales. Nous sommes pratiquement un groupement d’intérêt économique » complète Robert Dalessandro.

Des retours fructueux

La démarche de ciblage a porté ses fruits. Les participants sont repartis avec des contacts hyper qualifiés. Certains d’entre eux ont d’ores et déjà initié un travail sur des propositions commerciales. Robert Dalessandro : « Nous avons des consultations en cours et nous sommes en train de coter un appel d’offres. Au-delà, j’ai vraiment apprécié en tant que dirigeant de pouvoir partager, sortir de mon quotidien. Et puis j’ai renforcé mes liens avec les clients que j’ai sur place. »  Mais un travail de prospection s’effectue sur un temps long. Pour Jamal El Hajji, il faut faire preuve de persévérance. « Un contact que j’avais initié lors du séminaire de 2017 à Abidjan s’est transformé rapidement et aujourd’hui il perdure toujours ».

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Allison Caumette